见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机
普通销售员总是不明白，为什么Top Sales可以天天签订单，而自己不行，什么原因自己不清。
另一个角度说，普通销售员和Top Sales之间的明显差别在于一个是有勇无谋 ，喋喋不休的把枯燥的东西强灌输给客户；一个是理性思考，分析客户的需求和购买动机。
一，看透客户的需求。
销售员在给客户推销产品，相当于医生给病人看病，应该先充分，全面地了解客户的需求和期望所在，然后才能给客户提供一个他所需要的产品。我们要传递给客户的观念是“我们是卖服务的”，你要把你的产品功能，价值传递给客户，并在这个过程中充分挖掘客户的需求。
1，鼓励客户去想象。
鼓励客户去想象而不是生硬地提问，会让客户暂时放下戒备，从而让我们更好的了解客户的需求。
2，直接询问客户。
普通销售员一见到客户就直接推销产品，而Top Sales则是问有没有使用同款产品。产品的使用情况，那里有问题。
3，听出客户的需求。
倾听是销售员销售工作中的一大法宝。销售员在与精准客户沟通时，要多听少说，客户的需求很多时候是可以通过倾听来获取的。
二，看透客户的购买动机。
如果不了解客户的购买动机，你就找不到打开销售之门的钥匙。动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。
1，理性购买动机。
就像我们的考级，当我们介绍我们的考级时，客户是拿我们的考级和其他考级做比较的，这时我们就要把我们的考级优势打出来，让客户选择他需要的考级，也就是我们能够提供的考级。
2，感性购买动机 。
就如有一机构看到同一地区竞争对手在使用我们的考级，当时他用的是测评，为了压倒对方，意向了解我们的考级，这时候我就给机构介绍正规考级的必要性，再考测评，竞争对手不去告你，也会瞧不起你。告知参加我们的考级的效果和结果会让你们满意。经过两次沟通不仅签了考级点，各个项目全面开展 。还有的就是同行的转介绍，看着同行做的很好，也就有了了解的想法，我就介绍我们项目的优势，了解后直接签约合作。再就是花样少年展演合作的机构，对花样少年展演很是认可，相信我们公司的实力，也参加我们的考级活动。
所以客户购买的动机超乎我们的想象，所以在销售过程中养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，你的销售技巧才会更具针对性，这是提高销售水平的关键。